Реклама «из уст в уста» для интернет-магазинов

Одним из наиболее древних и, пожалуй, самых эффективных способов существенно расширить клиентскую базу компании является использование рекламы «из уст в уста». В случае, когда клиентом выступает организация, масштабы такого рода продвижения могут быть значительными за счет рекламы цен, качества и удобства своим сотрудникам.

Организации работающей с поставщиком выгодно продвигать его своим сотрудникам поскольку в этом случае:

  • Сотрудники могут приобретать продукцию с корпоративной скидкой, т.е. снижать свои расходы, а сэкономленные деньги — заработанные деньги. По сути, компания опосредованно повышает зарплату своим сотрудникам.
  • Растет лояльность сотрудников, т.к. они понимают, что компания старается заботится о них не только в плане сокращения их расходов (повышения доходов), но и в плане сокращения времени на хождение по магазинам.
  • За счет закупок сотрудников увеличиваются объемы потреблениея товаров у поставщика, соотвественно, такая компания становится более интересной продавцу и может рассчитывать на дополнительную скидку, либо лучшие условия обслуживания.
  • Устанавливаются более тесные партнерыские отношения «давайте дружить семьями». 🙂

Какова выгода поставщика? Казалось бы, он может потерять в доходе, т.к. большему количеству клиентов нужно предлагать товары по более низкой цене с корпоративными скидками.

  • Увеличивается аудитория покупателей.
  • Величина скидки компенсируется как ростом оборота (соотвественно, получением более выгодных условий от своих поставщиков), так и остутствие дополнительных расходов на рекламу.
  • Если поставщик предлагает комфортные условия (не ограничивает понапрасну) для присоединения к этому клубу покупателей от компании, то аудитория может быть куда шире, чем количество работников компании за счет родственников, друзей и знакомых.
  • Без такой рекламы «из уст в уста» интернет-магазин может нарабатывать такую аудиторию потребителей очень долго, либо вообще её не получить. Инерционность мышления у людей достаточно высокая и многие предпочитают традиционно тратить время на походы по магазинам даже для закупки товаров, от приобретения которых не получаешь какого-то удовольствия: бытовая химия, канцелярка, продукты питания и пр.

Рассмотрим указанную стратегию и отметим типовые ошибки на примере интернет-магазинов «Комус», «Ситилинк».

Ситилик

Интернет-магазин «Ситилинк» вообще не позволяет отслеживать какое количество клиентов (сотрудников компании) было привлечено. Единственный способ предоставления скидки для сотрудников корпоративного клиента — предоставление клубных карт. Несомненно, это лучше чем ничего, но в этом случае отсутствует связь между закупками в «Ситилинк» корпоративного клиента и его сотрудниками, поскольку они активируют клубную карту без привязки к компании.

Обе компании не в состоянии отслеживать объемы закупок сотрудниками. Корпоративный клиент «Стилинка» не видит сколько покупают его сотрудники и поэтому у него нет особого стимула как-то продвигать своего поставщика среди них.

«Ситилинк», не имея технической возможности определить сколько покупают сотрудники клиента, не может оценить какой доход в совокупности приносит корпоративный клиент. А ведь это очень важно, чтобы определить эффективность такой маркетинговой компании и понять, стоит ли в дальнейшем использовать такой способ продвижения и на какую сумму можно предложить бонусов для компании, чтобы буть в прибыли. В результате, не в полной мере удовлетворены совместной работой обе организации.

Комус

Немного лучше обстоят дела в компании «Комус». Сотрудники могут воспользоваться корпоративной скидкой, получив специальный код для привязки к аккаунту работодателя. Соответственно, сам «Комус» может отследить сколько новых клиентов привлекла компания и оченить сколько интернет-магазин сэкономил/заработал на таком способе продвижения. Обладая такой информацией уже можно как-то стимулировать компанию-покупателя работать именно с  «Комус».

Однако, для компании-покупателя дела обстоят столь радужно, поскольку «Комус» не учел ряд вопросов связанных с безопасностью. Как упоминалось ранее, для получения скидки сотруднику достаточно воспользоваться специальным кодом. Код может быть легко передан и не сотруднику компании. Проблема состоит в том, что этот код не просто дает сотруднику воспользоваться скидкой, но и позволяет размещать заказы от лица компании, т.е. стать полноценным закупщиком. А вот это уже «дыра» в безопасности, поскольку в лучшем случае сотрудник может банально допустить ошибку, размещая заказ лично для себя и выбрать в качестве покупателя компанию-работодателя. Если работа организации с «Комус» идет на кредитных условиях, заказчику (физлицу) привезут заказ, а поставить печать на документах или предоставить доверенность для получения товара он не сможет. В результате получится, что «Комус» осуществлял доставку зря, а это возрастание накладных расходов, учитывая, что доставка бесплатная для клиента. По мере увеличения аудитории таких клиентов вероятность таких проблем будет возрастать.

Этот корпоративный код из-за такой «дыры» можно использовать для своеобразной DoS атаки, когда злоумышленник, создав «левый» аккаунт(ы), например, используя доступ с анонимизирующих серверов, разместит массу заказов от компании (или просто на большую сумму). В результате «Комус» будет занят комплектацией и доставкой массы не нужных товаров, а заказчик будет отказываться от их получения. И какие-либо претензии тут не предъявить, обе организации расстанутся с негативным осадком. Учитывая, что код авторизации общий для всех, оперативно заблокировать отдельную учетную запись нельзя, т.е. нужно лишать доступа к интернет-магазину всех сразу.

Куда хуже, если в организации найдется сотрудник у которого есть доступ к печати. В этом случае он может под «левым» аккаунтом произвести заказ на компанию, принять его и поставить печать на документах. В результате компания будет оплачивать чей-то личный заказ. Если суммы будут небольшие, то подобная ситуация в крупной организации может вычисляться долго.

Подобных злоупотреблений можно придумать немало, я привел лишь наиболее простые. Как нужно было организовывать подобного рода сервис для корпоративных клиентов, чтобы и «волки сыты и овцы целы».

  • От организации должен быть назначен администратор, который будет отвечать за подключение новых пользователей и в случае необходимости (например, при увольнении сотрудника) иметь возможность заблокировать учетную запись.
  • Администратор от компании должен видеть все учетные записи подключенные от компании и права пользователей.
  • При подключении сотрудников, по умолчанию они должны иметь возможность размещать заказ только от физлица. Только администратор может добавить вновь созданной (ранее созданной, но только что присоединенной) учетной записи, возможность размещения заказа от юридического лица.
  • Администратор должен располагать информацией о совокупных объемах закупок сотрудников не имеющих прав закупки от организации. Видеть объемы закупок по каждому сотруднку и уж тем более, что заказывал сотрудник явно ни к чему. Эта информация необходима для организации, чтобы понимать насколько активно сотрудники используют данный сервис, стоит ли продвигать его в дальнейшем, каковы совокупные объемы закупок от компании и сотрудников, чтобы понимать как в дальнейшем взаимодействовать с поставщиком по условиям работы.

Сейчас в качестве обходного решения «Комус» смог лишь предложить сделать коды только для закупщиков, чтобы сотрудники размещали заказы через них, но это предложение меня не устроило, так как полностью нивелирует удобство работы с интернет-магазином для сотрудников.

В целом, не смотря на указанные недостатки «Комус» обеспечивает неплохие цены на широкий спектр продукции, высокое качество обслуживания и удобство для сотрудников компаний. Будем надеятся, что в ближайшем будущем выявленные недостатки будут устранены. Пока у «Комуса», видимо, не так много корпоративных клиентов предлагает подобный сервис для своих сотрудников, поэтому инцидентов не настолько много, чтобы эта компания начала интенсивно что-то менять. В любом случае об указанной проблеме с безопасностью руководство интернет-магазина было проинформировано примерно с месяц назад, ждем изменений.

Spread the love
Запись опубликована в рубрике Размышления о бизнесе. Добавьте в закладки постоянную ссылку.